Treinamento
O gestor tem que garantir que os vendedores estão bem qualificados para alcançar as metas. "Um grande dilema dos gestores é encontrar pessoas que tenham formação adequada e capacidade para lidar com isso", afirma Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). "O treinamento detalhado, continuado e elucidativo dos produtos ou serviços comercializados é vital", acredita Diego. O vendedor deve entender, por exemplo, os ciclos de vendas e compras e métodos de negociação da empresa.
O gestor deve explicar ao funcionário também a importância das metas. "Para o vendedor amador, que é a maioria, a meta é algo que não se discute e acaba sendo uma ferramenta de pressão", explica Mário. Explicar os níveis de resultados e permitir que os vendedores possam acompanhá-los ajuda na conscientização do fundamento das metas.
Mário sugere realizar um acompanhamento das principais competências do profissional. São elas disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigada, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. "Nós fazemos avaliações para mostrar como estão evoluindo em cada competência e o que devem aprimorar", afirma.
Motivação
Os fatores motivacionais têm grande peso nos resultados. O acompanhamento e a orientação do gestor são importantes também para o vendedor não se perder. "Líder que deixa a pessoa se virar sozinha segue um caminho ruim. Fatiar a meta mensal por semana ou, melhor ainda, por dia, tem se mostrado exitoso", afirma Diego.
As recompensas concedidas conforme as metas exigidas são consideradas indispensáveis. "A proporção desse item com a remuneração fixa tem ligação direta com o tempo de fechamento e o fluxo de vendas. Eu gosto muito das recompensas imediatas, por venda, diárias, semanais ou quinzenais", comenta o presidente da CDPV. Ele também indica as recompensas referentes à "supermeta", um adicional para quem superar substancialmente a meta determinada pela gestão.
O que é estímulo para uma pessoa, no entanto, não é para outra. Mário recomenda que os gestores façam os vendedores preencher um questionário sobre o que os motiva. "Existe uma falsa certeza de que ele só se motiva por dinheiro. Muitos se motivam mais por segurança, poder ou aceitação", afirma.
Para alguém que se importa mais por segurança, um seguro de saúde ou salário estável estimula mais do que um bônus em dinheiro. "Também pode-se trabalhar com objetos de desejo, que podem ser de uma caneta a um carro ou viagens", orienta.
Fonte://economia.terra.com.br/veja-dicas-de-como-treinar-e-motivar-equipe-a-atingir-metas
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